沒有賣不出去的商品,只有會不會賣的業務員
在行銷業務這個行業中有一句名言:「沒有賣不出去的商品,只有會不會賣的業務員」,這次我的在四川之旅真正驗證了這句話背後的真諦,也就是說企業能否立足於商場、賺大錢,產品是其次,是否具備優質的人力資源才是成敗的重點。
這趟四川、九寨溝之旅,我們被安排參觀四個紀念品購買據點,分別是西藏天珠專賣店、翡翠與玉專賣店、珍珠專賣店跟絲綢專賣店,其中有兩個專賣店的銷售過程與結果非常有趣,而且是成對比的差異化,也讓我覺得可以將它撰文分享給大家;為了當私者的隱私,我姑且就以A商店跟B商店來代表這兩家專賣店。
首先談談A公司,它們的流程其實跟其他三家沒什麼差別,就是先做產品歷史緣由的介紹,然後產品真假辨別之方式…等等,不過,等到這些流程結束後,它們的業務員就非常有技巧的化整為零,跟我們每位同事話家常,談談這次旅程的心得與對四川的感受,也聊聊他們對台灣的好奇與興趣,從中跟我們慢慢拉近距離,也不急著將產品銷售給我們,甚至還泡了當地著名的好茶給我們大家品嘗,只要我們對產品有任何疑慮,都會花很多時間來說明與解釋給我們了解,我們整團幾乎每個人都在該店購買了產品,而且幾乎都是在最後20分鐘內完成購買手續的,而且大家買的都很高興,因為他們還會自動打折扣,甚至有趣的是,它們業務人員還會彼此配合演戲,譬如說本來產品因為折扣很高,所以不提供美麗的包裝小袋子,這時候她們的主管就會面有難色但是卻一口很乾脆的說:「因為我們是來自台灣的朋友,又這麼熱情,就交個朋友免費加送給我們」,說真的那個包裝袋也沒值什麼錢,可是當下經她這麼一說,大家就更賣力願意花錢繼續去購買更多東西。
接著來看看B公司,一開始當我們抵達的時候只見到解說員無聊的坐在小半凳上打瞌睡,緊接著都是跟其他店一樣相同的介紹流程,雖然這家店聘雇了很多四川很美麗的店員來擔任業務員,可惜的是個個都非常冷酷,每個人冷冰冰的站在櫃檯前面,更有人看著我們打哈欠,當我們走在偌大的賣場時,也沒有什麼人願意來理我們,更別說有茶水之類的免費供應,我們在那個店匆匆忙忙只象徵性的買了一、兩件小東西就離開了,更離譜的是當我們還沒離開正要走的時候,店員居然剛脆就把門給整個關了起來,準備休息了。
這兩間店論產品、論規模或是流程都是差不了多少,但是就我們這個團而言,它們之間當次的銷售額幾乎相差好幾十倍,原因何在?主要原因就在於人力資源素質之良窳與否,也就是說組織如果具備與訓練良好的員工,則它們就會幫企業賺取更多的盈餘,反之,則會讓企業虧損連連,甚至最後得關門大吉。
「沒有賣不出去的商品,只有會不會賣的業務員」,而為組織留住好的、會賣的業務員就是我們人資人員的責任,你的組織人力資源都能替企業創造更高的價值嗎?

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