資深人力資源工作者

找人才新思維

這對行銷顧問馬赫（Barry Maher）一直是個難忘的經驗。三十年前的一天深夜，他還在辦公室時，突然闖進一名阻街女郎。就因為他的辦公室外張貼著「誠徵業務人員」的廣告，這名女子就自己進門來要求面試。近日，馬赫接受銷售與行銷雜誌（Sales and Marketing）的訪問時表示，他從來沒想過會聘用特種行業的小姐，可是在與她聊天之後，發現她其實相當優雅、有自信、很積極又能表達。聘用她其實不符馬赫的判斷，但是他還是給了該名女子適用機會。結果，該女子的表現出奇，現在已是一家財務服務公司最傑出的銷售人員。
這個故事雖然有些極端，但是它卻也給了我們一些啟示：在最不可能的地方都能找到銷售明星！近日，許多商業新聞不也不斷揭露如藥商雇用啦啦隊長、汽車經銷商在購物商城搜尋女性業務人員的新聞。
現今企業所需的銷售明星和過去很不一樣。在大量製造的時代，企業可以聘雇一群人挨家挨戶的拜訪銷售，但是面對目前商業對商業的時代，銷售成了關係的建立，聘雇人員時更需要策略思考，也就是把企業目標放入聘雇條件裡，像是需不需要特殊技能、需要的是獵人還是農夫、要團隊作戰還是單打獨鬥等。
值得注意的是，有些聘雇的思維不再適用，如「廣告一打，人才上門」。現在企業需要的是精確人才，因此他們會進行更嚴格的事先篩選作業。人力資源顧問公司ＤＤＩ就表示，五三％的行銷副總裁認為，五分之二的銷售人員不具備應有的能力。因此，現在企業在甄選人才時，大都把關得更嚴，像是他們會要求前來應試的人員進行一場簡報；或者許多更高階的主管都會參與甄選的過程。
多明尼加公園遊樂器材公司（Dominica Recreation Products）就設下了層層關卡找人。首先，該公司的主管設計出理想人選的輪廓、要求應徵人員進行性向測驗，看是否適合該企業的企業文化。真正的關卡則在於語音測試。語音信箱留言測試是為了篩選某些能力。譬如，聲音聽起來緊張萬分的人，便不會是好的人選；願意不斷打電話進來的人，顯示他們很積極有毅力；最佳人選往往是那些把電話掛了又打進來，然後留下思考完整的留言的人。這個方法其實還排除了許多對該職務並不是那麼認真的應徵人員。
還為找人才傷腦筋嗎？打破舊思維，也許你會發現人才不是那麼難找！

找方法的方法——清楚的目的會把方法逼出來
文／資深財經記者　陳碧芬

上市公司年屆60歲的董事長，在百忙中還主動報考商管學院EMBA班；某電視台新聞主播，保持每年出國一個月的休假慣例。很多人想知道，他們到底用了什麼好方法，竟然可以隨心所欲，不為外力左右？
從個人的採訪經驗了解，上市公司董事長的個案，是因為他選擇了進入正式商管教育系統，作為念書、進修的個人方法；而電視台新聞主播的方法，既沒有向辦公室強求、也沒有向老闆要脅，就只因為她已有紀錄可循，會在固定時間進行年休，她採行的方法就是把過去以來的作法累積起來，大家都習慣了。
大家都想知道，別人到底用了什麼好方法，於是有心的人就繼續找方法，解決了A問題，再到處找方法解決B問題。在我看來，這是一種漫無目的的爛方法。
找方法的第一要務是自己想清楚，是為了什麼目的，才找方法。
有一位頻頻得獎的中小企業主周君，國際貿易出身，口才好、數字觀念強，公司經營也從來沒虧錢。他和前述的上市公司董事長，都進了大學商管學院的在職進修學程，可是他坦白說，報考入學的目的是為了交朋友，不像該位董事長是為了念書。
周君的進修目標清楚，接下來就開始找方法。他從身邊開始找尋可用方法的跡象，第一位是他的特助。周君的方法，不是請特助幫他寫作業、做報告，而是把課堂上的知識理論，以不知情的特助為對象，進行實務練習，再把特助的反應記錄下來，作為回到課堂上與同學一起做報告的素材。
他的紀錄，不是隨便寫寫，而是像中學生一樣字跡恭整，還特別在空白的地方加上自己的「感想」。因為周君對同學的傑出回饋，這些來自不同企業的經理人，對他有極深的印象與敬佩，不僅建立起友誼，甚至都成為市場上的好夥伴，周君的目的也達成了。
至於我個人，最大的困擾就是時間不夠用，我找的方法，以「善用工具」、「擴大使用」為方向，例如說，手機不能只是手機，應該是有其他的工具項目，最好能把照相、錄音、PDA、聯網全都加在同一機上，出門時不必瞻前顧後，所以時間節省了、效率提升了。或許，這個方法，會被攻擊成一味追求新科技，可是，科技的發明不就是為了追求進步？人們設定的目標，我只是找到方法，把使用過程轉換成為實踐效率的方法。

2006年中央人資所第二屆在職專班同學聖誕聚餐實錄
上週六我們中央人資所第二屆在職專班的同學在畢業了4年半之後，終於大家又相聚了，這次聚餐離上次的聚會大概已經1年多了，而很多人也幾乎好多年沒見面了，而這次聚會也把我很多當學生的回憶給涌現了上來。
我們這一班從開始組成時感情就特別好，人數雖然不多只有15位，但是也因為如此所以大家在校時當每週六上課時，我們都能盡情的學習，而且還曾經踏足到像台科大、輔大、台達電子、台北捷運訓練中心..等地上過課，我們班甚至在研一暑假時候，還曾經遠征到大陸的上海、蘇州跟東莞地區，除了拜訪同學們所屬的各大企業之外，也瀏覽了許多的名勝古蹟；在研二下學期時，則空前絕後的拍了兩部團隊的影片，當然男女主角都是我們幫上的同學囉!
在當年因為在職進修剛剛開放，所以能考進來唸書的前幾屆中央人資所在職專班的同學與校友們都是人資界的佼佼者，除了工作經驗都是10來年之外，職位或是公司也都是在一定的層次，而同學們雖然如此，上課精神與學習力都是一流的，而學習新知的態度也很誠懇，所以所上的教授與助教都很喜歡我們這群老學生，常常還拿我們做出來的報告去修理一般生的同學們，而我們也會將同屆一般生，組成家族一起聚餐辦慶生活動，在當時我們兩班彼此之間的感情實在很好，一起做做報告、寫論文，一起參加口試跟畢業典禮和拍畢業照。
畢業之後，我們這班同學在畢業後的班長規劃之下，幾乎每半年都聚餐聯絡感情，不過慢慢的隨著陸續有同學被外派到大陸或是更忙於出差之後，聚會參加人數慢慢減少，這最近一年已經處於停辦的狀態了，這次在我們財務長Shirley的一聲吆喝下，來了10位同學，創下了歷年來單場次同學會人數做多的一次，在本次聚會中，我們也很開心的來到Annie在幫忙的一個很棒的餐廳-位於大溪的Tina廚房大溪店，這真的是一個很美麗的店，還聽說曾有一些明星來拍過電影(像王心凌等人)，同學們除了來捧同學場之外，也順便來了解一下是否也可以做為自己未來第二春的參考，其實在職場工作久了人，還真的很羨慕能夠擁有不同的人生生活，活的自在又快樂。
我相信我們中央人資所第二屆在職專班的每位同學，從以前到現在甚至到未來的情誼，都會一直聯繫在一塊，雖然大伙兒畢業4年半了，但是那種從學生時代培養起來的默契與學習精神，將會不斷的伴隨著我們未來，不管在何處或從事是否為人資工作或是開展自己第二春的工作，這種感情是一輩子無法為其他的事情所替代的。

飛利浦傾聽專家毒舌批判放下身段學「簡約」
文／李書齊
新科技往往過於複雜，所以，飛利浦執行長柯慈雷要員工別再只是談論高科技，要更重視顧客的話，並邀請五位來自不同領域、完全不懂科技的外部專家，傾聽他們對飛利浦科技不留情面的批評。

兩年前，香港建築師張智強意外接到一通由剛接任飛利浦行銷長（CMO）瑞格內堤（Andrea Ragnetti）打來的電話。兩人雖只是隨意聊聊，但主題總環繞在「簡約」（Simplicity）上。結束這通從荷蘭打來、講了近一個小時的電話後，張智強受邀加入，成為飛利浦「簡約顧問團」（Simplicity Advisory Board）的五位成員之一。簡約顧問團，一個全然由外部專家組成的委員會，他們的目標很簡單，負責協助飛利浦達成「sense and simplicity」（合理與簡約）。這些與飛利浦沒有任何關係，不懂最新科技的顧問團，來自不同國家、不同專業領域，他們「不留情面」的殘酷批評，讓這家滿一百一十五歲的歐洲老店，放下過往的驕傲身段，傾聽他們的意見。

深層改變需要外面的聲音
這個顧問團的成員，來頭都不小。香港土生土長的張智強，是首位獲邀參加義大利威尼斯國際建築雙年展的香港代表，當年為「長城腳下的公社」所設計的博物館，轟動一時。其他四位成員，有來自英國時裝界的設計師、美國放射學的專業醫師、MIT（麻省理工學院）的科技行銷教授，及日本的汽車設計大師。雖然他們的經驗和文化背景不同，但卻有個共通點：他們和飛利浦一樣，追求「簡約」。
「過去，飛利浦太往自己裡面看。」前飛利浦全球電子事業群總裁羅益強指出，「要把簡約種植到飛利浦的DNA裡，就必須帶進外面的元素與思惟。」一年，柯慈雷（Gerard Kleisterlee）接任飛利浦執行長（CEO），成功讓飛利浦簡化成五大事業體（半導體獨立後，目前只剩下四個事業體），讓組織有了新生命。但是，有件重要事情卻被忽略：一個協調的品牌。
過去幾年，飛利浦專注在各自事業體的技術上，而沒有將它們統一。「很明顯地，在頂尖科技與事業成功的中間，我們缺乏行銷做為連結。」柯慈雷對《今周刊》表示，「我必須選擇，讓飛利浦成為一家由核心技術，或是由核心品牌打造而成的企業。」柯慈雷很明智地選擇後者。即使飛利浦已經簡化為五大事業部，但透過多次與焦點團體（Focus group）的對談，得出來的結論都是：新科技常太過複雜，柯慈雷要員工停止再談論高科技，開始說顧客想聽的話，例如：液晶電視更好的畫質，以及燈光如何改變大家情緒等。
柯慈雷提出改革方案，要創造一家「健康保健（Health care）、生活態度（Lifestyle）、高科技（Technology）」的企業，專注在創新，並設計出易於使用的產品。於是，他找了一位新的行銷主管，希望趕緊把新的品牌政策，貫徹到這支擁有十三萬人的大軍裡。計畫啟動後，成效逐漸出現。根據美國《商業周刊》的品牌價值調查顯示，今年飛利浦是大贏家，品牌價值提升一四％，來到六十七億美元，全球排名也躍升五位，達到四十八名，是近三年的最好成績。「飛利浦的重新崛起，讓我印象深刻。」宏碁董事長王振堂心有戚戚地表示。
顯然，這五人顧問團，發揮極大功用。兩年前，這些顧問每隔幾天就會見面開會，即使不能到，柯慈雷也會跟他們空中對話。現在，雖然沒有再集中開會，但他們還是會用電話，繼續他們的「毒舌」。重點是，柯慈雷給予他們最高的尊重。

客戶需求比科技開發要緊
當飛利浦聚焦於醫療事業時，來自美國的醫療顧問放射線醫師弗里榭（Peggy J. Fritzsche）的建議，變得至關重要。她認為現在設備都太過複雜，強調雖然影像品質大幅改善，但是過於龐大的資料量，卻會增加醫師的負擔，讓醫師沒有時間研判診斷。聽到建議的柯慈雷，要求研發人員設計可直覺操作的設備，「我們得把醫師的時間還給病人，而不是花在跟科技的搏鬥上。」柯慈雷強調。針對「簡約」，飛利浦也花心思在改善使用手冊與遙控器上。
柯慈雷規定，所有的使用手冊，在解說操作過程時，必須在八到十個步驟內就得完成；飛利浦也設計出萬用遙控器，可控制音響、DVD播放機與電視，讓電器的遙控器不再散亂於客廳。柯慈雷也要求，所有3C產品安裝過程不能過於複雜，在產品上市前，得送到各地的顧客體驗中心嚴格測試。之前就有一款音樂播放器，在新加坡的顧客體驗中心，反覆測試八個月才過關，只為做到最「簡約」的目標。
對飛利浦來說，設計一個好用的產品，不算完全實現「簡約」；最大的挑戰在於如何重新組裝這龐大的組織。英國服裝設計師柏曼（Sara Berman）表示：「我們最大的貢獻，是用具創意的混亂（Creative Chaos）顛覆出持續性的改變（Lasting Change）。」這聽起來很弔詭。「簡約，是一門非常複雜的課題。」同樣是顧問的MIT教授約翰（John Maeda）強調。

台幹處境難
小張，將近四十歲，到北京的一家大型跨國公司擔任中階幹部快三年了。他最近有點煩。因為他跟公司簽的三年約即將到期，公司開出的續約條件是，將來薪水由美金改領人民幣，而且薪資水準幾近腰斬，只比大陸同級幹部稍高。他正在考慮，續約的條件的確不好；但是，至少還保住一份工作。不續約，可以回台灣另起爐灶；可是，將近三年的時間幾乎沒有跟台灣業界接觸，新的工作到哪裡找呢？
類似的困擾不只小張有，在一家規模較小的跨國企業擔任北京地區高階主管的小吳早就領人民幣了，她也看多了來來去去的台籍中階幹部。在她的看法，領人民幣還是領美金不是問題的重點，只要觀念、決策水準領先，薪水條件都好談，況且最近人民幣兌美元匯率還一路挺進。怕的是來沒多久就被其他港仔、新加坡人甚至大陸人趕上，到時候就不是領人民幣還是領美金的問題，而是飯碗能不能保住的問題。
福利薄薪資砍 還有追兵四起
同樣來自於台灣，從事「獵人頭」行業的普群企管北京分公司總經理連坡平，對於台籍幹部在大陸的處境深有感觸。他表示，跨國企業對於台籍幹部的待遇、福利的確不如以往。以住房津貼來說，過去跨國企業一出手就是一萬美金，現在可能砍到三、四千美金，甚至他還聽說有的已經砍到一千美金；以前的住房津貼可以住豪宅，現在的住房津貼只能租公寓。
過去台籍高階幹部子女的教育問題可能也由公司解決，公司出錢讓小孩念國際學校，現在可能都要台幹自己想辦法解決。連坡平說，大致上跨國企業台籍高階幹部的福利都在變薄、變小。「在大陸的新興產業，例如高科技電子產業、金融服務業、資訊軟體、零售業、製藥業等領域，台籍高階主管領先大陸人還很多，暫時還沒有被取代的風險；可是，成熟型產業，例如食品等不少領域的製造業，由於大陸幹部都已追上，台籍高階幹部就要面臨薪資水準下滑、福利縮減，甚至飯碗不保的風險。」連坡平表示，不只是大陸幹部急起直追，港仔也是具威脅的一股力量。很多港仔願意在大陸紮根，面對跨國企業開出的條件就不會太在意，港籍幹部的水準甚至還優於台籍幹部。而跨國企業當然也會要求員工在地化，如果台籍幹部沒有辦法調整心態，競爭力就不如港仔。
忠誠與廉潔 跨國老闆較信任
小吳說，實力雖然不一定決定一切，但至少決定八○％。就供需的關係來看，她從事的行業高階主管，大陸幹部短期內還追不上，因此，負責決策的她還沒有馬上被取代的風險。不過，就負責執行決策的中階主管來說，由於技術、知識取得的難度較低，幾年下來業界已經培養出不少大陸幹部，台籍幹部就不太好混了。「不管來自哪裡，你面臨的環境就是要競爭，這是趨勢！」小吳說。
當然，跨國企業台籍幹部的前途並不悲觀，要看自己的實力、台灣特質能否提升。連坡平說，以廉潔度來講，跨國企業比較相信台灣人。此外，台灣人工作是為了「公司」，大陸人工作，包括人脈建立、擴展市場、學習技術，則都是為了「自己」，跨國企業比較相信台灣幹部對公司的忠誠度。如果這種台灣特質可以維持住，甚至持續提升，自然還是會獲得老闆的賞識。有些高階台幹在拓展人脈方面相當努力，幾年下來與大陸官員都混熟了，這也填補了初進大陸時的弱點。
北京夜裡已降到零度以下，小張的心理溫度也隨著氣溫下降。問了一下連坡平，是不是跨國企業的台籍幹部會越來越難混，他說，「你想想看，過去在台灣的跨國企業老總幾乎都是外國人，現在還剩下幾個，答案就很清楚了！」